Podstawy
Co to jest kohorta?
Kohorta to grupa klientów, których łączy ten sam miesiąc pierwszego zakupu. Wszyscy, którzy kupili po raz pierwszy w marcu 2025 to "kohorta marca 2025".
Analiza kohortowa pokazuje jaki procent tej grupy wrócił i kupił ponownie w każdym kolejnym miesiącu. Pozwala ocenić retencję klientów — czyli jak dobrze Twój sklep utrzymuje relacje z klientami.
Kohorta
M0
M1
M3
M6
Sty '25
100%
28%
19%
12%
Lut '25
100%
24%
17%
11%
Mar '25
100%
31%
21%
—
Przykładowa tabela kohortowa — dane fikcyjne
Interpretacja
Jak czytać tabelę kohortową?
- Każdy wiersz = jedna kohorta (miesiąc pierwszego zakupu)
- Kolumny = liczba miesięcy od pierwszego zakupu (M0, M1, M2...)
- Wartości = % klientów z danej kohorty, którzy kupili ponownie w danym miesiącu
- M0 = zawsze 100% (pierwszy zakup)
Dobra retencja: M1 = 20–30%+ oznacza że co czwarty-piąty klient wraca po miesiącu. Dla niektórych kategorii (suplementy, karma dla zwierząt) spodziewaj się wyższych wartości.
Słaba retencja: M1 = 5% i mniej — większość klientów robi jeden zakup i znika. Warto zbadać: ceny? jakość? obsługa? komunikacja po zakupie?
💡 Porównuj kohorty między sobą — jeśli kohorta z okresu po wprowadzeniu programu lojalnościowego ma wyraźnie lepszą retencję, program działa.
Jak poprawić retencję
Konkretne działania
- Email po zakupie — wyślij email z podziękowaniem i prośbą o opinię 3–5 dni po dostawie. Pierwsze wrażenie jest kluczowe dla powrotu.
- Przypomnienie po 30 dniach — jeśli klient nie wrócił po miesiącu, wyślij personalizowaną wiadomość z produktami których może potrzebować.
- Program lojalnościowy — nawet prosty system punktów zwiększa częstotliwość zakupów i buduje nawyk powrotów.
- Darmowa dostawa przy progu — motywuje do wyższego koszyka i kolejnych zamówień.
- Seria onboardingowa — 3-mailowa seria po pierwszym zakupie: 1) podziękowanie, 2) cross-sell rekomendacje, 3) prośba o opinię z rabatem -5% na następne zamówienie.
📊 Gdzie w SZOPly: Analytics → Klienci → Kohorty retencji. Dostępne od planu Premium.
Benchmark
Jaka retencja jest "dobra"?
Retencja mocno zależy od branży, ale oto ogólne benchmarki dla e-commerce:
Branże z naturalnie wyższą retencją: suplementy diety, karma dla zwierząt, artykuły biurowe, kosmetyki. Branże z naturalnie niższą: elektronika, meble, odzież premium.
💡 Nie patrz na bezwzględne liczby — patrz na trend. Poprawa M1 z 8% na 14% to ogromny sukces, nawet jeśli nadal nie jest to "dobry" wynik branżowy.
Następny artykuł
Wartość klienta (CLV) →
Czytaj →
Sprawdź retencję w swoim sklepie
Podłącz sklep i zobacz tabelę kohortową dla swoich klientów — od razu wiesz, ilu z nich wraca i kiedy.
Zacznij za darmo →